第２４回

セールスレップ予備軍 　

　不況時のときにセールスレップが拡大することは、先に述べたとおりです。毎日、何千何万という第2新卒求人が有名企業から放出され、一方で、おいしい話と思われる仕事に群がる人々がセールスレップ市場にも入ってくる現状の中、大手を中心とする多くの営業派遣人材紹介会社は必然的にその仲介に注力することになります。

　しかし、セールスレップとしてのスキルを持たない人材を人材紹介会社から派遣されても、メーカーにとっては負担が増すばかりとなります。 
　
　したがって、今後の人材紹介会社は、その指標として、セールスレップのライセンス取得を条件に派遣することにもなるでしょう。 
　企業が正規採用に慎重になり、成約までに時間がかかることの多い年長の求職者への関心がどうしても薄れがちになることは、収益重視のビジネス感覚で人材紹介が行なわれる限りは、ある意味では仕方のないことかもしれません。
　さらに、今後は、企業の中高年層やリタイア前の従業員を対象にセールスレップとしての再教育、再雇用が行われてくることになることでしょう。


独立自営のセールスレップ
　独立自営のセールスレップは、ひとつの企業に縛られないことや長時間の拘束を強いられることがないので、今の時代に適合している職種です。
　それぞれのライフスタイルや組織や商品との相性に合わせて、十分に営業力を生かすことができるため、日本ではセールスレップのライセンス制度（日本セールスレップ協会）などでより、一層の定着化が進んでいます。

　一方、一般企業内では、事業戦略、販売戦略、販売促進戦略、商品開発戦略などに精通した人材の育成、セールスパーソンの育成が求められています。 　
　日本セールスレップ協会の研修では、メーカーからの視点と販売先の双方の視点で「商品」、「販売」、｢販売促進｣、｢技術｣を習得出来ることことから、大手、中小企業を問わず一般企業でも、企業勤務者のセールスレップ資格取得者が拡大しています。

　
地方自治体のセールスレップ制度の公的導入と研究が高まり 
　
　独立者では自由さがセールスレップという職業のよいところですが、どんなスタイルをとるにしろ、営業そのものや商材への熱い気持ち、高い志やプライドがなければ続けていくことはできません。
　知識ももちろん重要ですが、やはり最後は意欲や気力がモノをいいます。 
　今後、日本型セールスレップが発展していくことは間違いないでしょうが、ビジネスの成否はレップ個人の能力に負うということにも変わりはありません。
　そして、行政機関の関与や大手企業からの参入の動きが活発化してきたことを鑑みれば、間違いなくセールスレップにはフォローの風が吹いているのです。 
　経験、知識、そして高いモチベーションとプロフェッショナル意識を持ち、人格的にもすぐれたセールスレップがいま以上に増えれば、また新しい視点や流れが生まれてくるのだと思います。　

　地方自治体のセールスレップ制度の公的導入と研究が高まっているのは、産業特性や産業支援機能の現状を踏まえると、新技術・新製品・新商品開発のための技術や知的資産のマッチングや、基盤技術産業における販路獲得などを担う販路コーディネート機能を始め、企業の経営革新を担うアドバイザーや、マネジメント人材が必要となっているためです。 　

　また、産業支援機関の集積や交通拠点性を活かし、他地域の販路コーディネーター、セールスレップ等とのネットワーク構築も非常に有効となっています。 
　
　これらを担う人材を創出するため、官民の産業拠点等において活躍する豊富な産業支援人材をはじめ、企業活動に関する知識やノウハウ、人脈等を持つ人材や民間企業OBの活用を進めてる公的機関が多くなっています。 　


メーカー企業のセールスレップの活用

　大ヒットの商品がある時は、多くのレップが｢うちに売らせてほしい｣と、展示会のブースにやってきます。彼らの商品の見る目は鋭いものがあります。
　 したがって、信頼関係ができるレップ、売れる時ばかりでなく売れない時も懸命の努力してくれるレップを時間がかかったとしても探さなくてはなりません。

 実績を持つセールスレップは展示会で集まった多くの見込み顧客の営業を継続していきます。見込み客リストを使って展示会に新規顧客をひきつけていく力強い味方になるでしょう。 　 　
　しかし、レップは、注意が必要な点があります。それは、実績の高い信頼の置けるレップばかりではないということです。 アメリカにおいても、レベルの高いレップを見つけるのは非常に時間のかかることです。どこも優秀なレップを手放さないからです。日本でも展示会で声をかけてくるレップは、一概には言えないまでも「売る商品がないので探している」というレップも多くいるようになっています。　

　一概に言うと、レップはひとつのラインのみを扱っているのではなく、いくつかのラインの中に組み入れるので自社商品を毎日売ってくれるわけではありまえせん。売りやすい商品が優先的になるのも事実です。
　良いレップを得るには、焦らないで時間をかけるのがポイントです。もちろん、レップを専属にすることも可能であるが条件は厳しいものなるでしょう。まずは、できるだけレップと会うことを心がけることが大切です。重要顧客は一緒に行って製品の細かい説明、生産背景の説明が必要になるときもあります。

　レップとはきちんとしたフェアな契約書の作成が必要です。レップの条件のみに終始することなく、どういう取引先を持っているか、得意な商品は何か、これまでの年間販売額はいくらか、というような正確な情報を得なければなりません。 　
　そのような現実的な点を曖昧にしか答えないセールスレップは疑問です。レップの選択には、時間をかけて探し、信用調査かつ業界での評判も聞いて最適な人を慎重に選ぶべきでしょう。

レップにとってのメーカーとの取引 　
　生産力が大きく「数量の注文」が向いている商品はセールスレップにとっては、大変強い味方になります。商品が少量生産の場合は、セールスレップとの取引条件は厳しくなります。
 　
　この点をしっかり見極めて、セールスレップと販売先を確定するべきです。販路コーディネタの仕事は、元来は販路選択、マーケティング、商品開発を得意とする助言者ですが、このセールスレップとの取引におけるアドバイス、紹介、運営管理、を行うのも販路コーディネータの重要な仕事です。販路コーディネータの中には、実績責任を果たし、中小企業と生死を共にする立場以外に何ものでもないとする方も多くいます。