い～ね、い～ねの売れる旅/流通環境の激変と日本型セールスレップ

い～ね、い～ねの

「売れる旅」

第２５回

流通環境の激変と日本型セールスレップ

　長期不況に苦しむ繊維業界を例にとると、流通環境の激変に直面しています。　
　第１に大型商業施設などの開業にともなう専門小売業者の廃業や販売力の低下による販売先・販売量の減少、第２に消費者の低価格要求や競争激化による商品納入価格の低下、第３に「ユニクロ」などに代表される製造小売型企業やカテゴリーキラーの成長により、取引先である大手流通業の販売力低下や取引量減少などといった変化です。

　一方で、その変化は卸の中抜き化や大手流通業の商品買取りという商慣習の変化、インターネットを活用した商取引など新たな形態を生み出し、繊細業界にとどまらず他の業界にまで及んでいます。中小メーカーにとっては、良い商品を開発することで、小売店や消費者との直接取引も可能となってきています。

　しかし、多くの中小企業では、高い技術力をもち商品を製造しても、流通ルートに乗せることや直接小売店や消費者に接触することは難しい状況です。人的・資金的余裕がないこともあり、販売体制の充実は難しいのです。

　また、消費者ニーズを商品に活かすマーケティング力も不足し、ニーズにマッチした商品の開発までにはなかなか至らないのが現実です。そのため、プロダクトアウト型にとどまっているのです。

　流通側には前述した流通構造の変化などが、大きな問題が生じています。しかし、いまだ多くの商社や卸売業者が介在するなど、流通構造が多段階であるためコスト高となってしまうこと、技術や商品の「目利き」ができ、世に送り出せる能力を持つ人材が少ないことも指摘されています。

　ここに、セールスレップが介在する必要があり、活躍する「場」が生まれるものと、NPO法人の時代から(現：JSRA日本セールスレップ協会）では提唱してきたのです。
　そしてこれにより環境変化に対応してセールスレップを活用することで、営業社員の雇用とその教育への資金投資を最小限に抑え、また、営業所の開設や営業社員を雇用せずとも、商品開発に経営資源を集中させることも可能となるのです。

　日本型セールスレップは消費者ニーズを把握していることが前提ですので、メーカー側に商品化や適切な販路《対象とする小売業の業種・業態》及び取引条件に関する提案、情報のフィールドバックを行うこともできます。

　企業でのリストラによって、経験や知識、能力を持った人材が世には放たれ、終身雇用制の終焉による人材流動化の中で独立や起業への意欲を持つ人材がセールスレップとして活躍できるとともに、後進の教育活動にも携わることができるようになり、日本型セールスレップの普及に一役買っています。

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2009年１０月２５日（木）

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－ ◆東京11/21特別セミナー＆ＭＭＰ－

日本セールスレップ協会は、１１月２１日東京都内会場にて鈴木栄治氏による
『流通から見た商品開発と販路開拓』をテーマとした特別セミナーを実施する。
店頭・小売・川下から見た川上（メーカー）の商品開発、新規開拓・販路拡大
の攻略法・攻略ノウハウ裏技、流通が望む・セールスレップの条件・使命・役
割など、流通業出身で現在販路コーディネータ／セールスレップとして活躍す
る講師が、その実践に基づく実践ノウハウを公開する。

また、当日会場にてＭＭＰ研修を実施。
実際に取組み事例のある商材を題材に、販路開拓でのチーム討議を研修、チー
ムとしてメーカーヒアリング・課題の明確化・提案の取りまとめ・発表を行い
実践でのスキルアップを図る。

講師：鈴木栄治
JMC認定販路コーディネータ１級、JSRA認定セールスレップ１級。
大手量販店バイヤー、商品開発、チーフバイヤー等を歴任。関連会社のスーパ
ーチェーン本部に取締役営業統括部長。営業全般を担当。商品事業部食品開発
部長。ＰＢ地域特産品等の企画で業界の話題を集める。ショッピングセンター
事業部テナントリーシング部長。専門店の企画・開発部門を担当。1999年独立
しコンサルティング企業を設立。現在に至る。

特別セミナーとＭＭＰ研修は、個別に申し込み可能。
一般参加も受付けている。

詳細とお申込みはこちら

－セールスレップ資格認定全国試験－
１１月１５日（日）セールスレップ資格認定全国試験（３級、２級、１級）。
札幌、秋田、仙台、東京、名古屋、大阪、広島、福岡、沖縄の９会場。

セールスレップ3級試験の詳細とお申込みはこちら
http://www.jrep.jp/shiken/siken_3rd.html

◆セールスレップ資格認定３級研修プログラム
セールスレップ資格認定研修プログラムは、研修受講と小試験合格により、
全国試験同様に資格認定を受けることができる。

　セールスレップ３級資格認定研修プログラム日程
　・2009/10/17(土)札幌
　・2009/10/24(土)大阪
　・2009/10/27,28(火水)沖縄
　・2009/10/31,11/1(土日)東京

セールスレップ３級資格認定研修プログラムの詳細とお申込みはこちら
http://www.jrep.jp/shiken/kensyu_3rd.html

つくる」から「売れる」へ
～日本型セールスレップが変える企業の販路開拓～

書名「つくる」から「売れる」へ
出版社発行所=TAC出版
著者小塩　稲之（日本セールスレップ協会会長、日本販路コーディネータ協会会長）
税込価格 1,470円（本体1,400円＋税）
発行年月 2008年12月25日
判型単行本　２３８ページ
全国大型書店、アマゾン、セブンイレブン、紀伊国屋、ｙａｈｏｏネット書店などでご購入になれます

第１章　「日本型セールスレップで販路開拓」その成功の要件
第２章　セールスレップを活用して販路開拓
第３章　戦略としての販路見直し
第４章　製品評価と市場調査
第５章　国・自治体のセールスレップの取組み
第６章　マネジメントマーケティングの時代
第７章　セールスレップマーケットの現状
第８章　日本型セールスレップ育成事業

マネジメントマーケティング戦略における「理論」と「実践」の双方から、販路開拓における工業、商業、ITなど、メーカー企業の経営革新、商品開発、販売戦略、販促戦略の解決策をとらえ、具体的な戦略立案の手順を解説。最近の販路開拓の課題や企業における事例も織り込む。

「いいものをつくったはずなのに、売れない」「なぜ売れないのか、わからない」今、ものづくり経営者の悩みは、「つくれば売れる」から、市場の視点を持って「売れるものづくり」へ。
経営者、行政、公的支援機関、これからセールスレップや販路コーディネータ、
ビジネスマネジメントアドバイザーなどのコンサルタント志望者の必読の一冊。

著者
小塩　稲之（コシオ　イネユキ）１９５２年さいたま市生まれ。国内大手の流通グループのグループ企画・広報・宣伝統括担当責任者、第３セクターテレビ局ｅメディア事業部長、eラーニング推進協会理事長、
経済産業省セールスレップ普及検討委員会委員、などを経て、現在、経済産業省認可「セールスレップ協同組合」理事長、セールスレップ・販路コーディネータ・マネジメントアドバイザーの資格認定団体「日本セールスレップ協会」会長。埼玉県浦和高等学園理事、社会科教諭、公的機関助成金評価委員、商工会議所、商工会登録シニアアドバイザーなどを勤めている。

メディアづくり（メッツ出版部）、店舗運営マニュアル（ＴＫＫ刊）、店舗創業マニュアル（ＴＫＫ刊）、全国セールスレップ商材扱い基準（ＪＳＲセールスレップ協同組合刊）などの著書の他、新たなメディア社会に向けて（インタークロス研究所刊）、企業の文化活動（総合ユニコム刊）などの連載コラム多数。

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