第２３回

不況とセールスレップ

　バブルがはじけて景気が悪くなると、 どこの企業でもパートやアルバイトで間に合わせるようになります。 
　かなり高度の専門技術を必要とする職場でも、 本採用はなるべく敬遠して、 人材派遣会社からセットで、専門技術者を迎え入れるように動きます。 
　
　人材派遣会社では、 定年退職した工場長や職場の長をヘッドに雇いいれて、 その手足になるスタッフを組織してセットにして売り込むので、 正社員などいなくとも、工場内の運営には支障を来たさないようになりました。 
　支払う人件費も一人一人雇い入れて会社で訓練するよりは、 多少はコスト・アップになっても、 昇給や退職金の心配はしなくてすみますし、 昨今のように仕事がなくなると、契約期限が来たらいつでも辞めてもらうことができます。

　そうした人手を必要とする仕事は、成熟化した社会からだんだん消えて行こうとしているのです。 とりわけこれからの日本では高齢化社会を迎えた成熟社会になりますので、それに合わせた雇用環境が整えられることで、 就職のチャンスはますます少なくなります。

　かつては人手不足で悩んだ会社が、時代が変わると首切りで トラブルにまき込まれることを恐れるようになったので、これまでの長かった不況により、日本的経営の長所もなにもなくなってしまったのです。 

　いまや、年功序列制度は崩壊のきわみにあります。

　日本的経営を代表する雇用システムは何と言っても、 年功序列給と終身雇用制です。 
年功序列給とは毎年のように定期昇給があって、功績のあるなしに拘らず、長く勤めていると給料がしぜんに上がるシステムです。 

　それが日本人の会社に対する忠誠心とかかわりがあると考えられ、 他の資本主義の国々の流動比率が高いのと比較されるようになると 企業の技術温存に役立つ 日本的経営の長所の一つに数えられるようになりました。 
　それが定年になるまで免職されずに続くとなると、人材不足が続く間は、年功序列給も終身雇用制も日本的経営の長所として支持されてきました。

　しかし、 1990年代バブルがはじけて会社が存亡の危機に立たされると、 会社は先頭に立って 年功序列給の制度をはずしにかかったのを見ても、 その脆さがわかります。 
　日本の多くの会社が本社員の採用を減らして、 アルバイトと派遣社員で 間に合わせるようになったの状況がそこにあります。社員に忠誠心を支えると言っても、 会社にとって最も役に立つ人の忠誠心ではなくて、 企業への忠誠心ということも崩壊するようなことが出て来たからです。

　さらに、2008年には100年に1度の恐慌とも言われる時代に入り、セールスレップが活躍する時代になっています。 　
　これからの日本企業にとっては、売り上げ向上、顧客網の拡大にとってセールスレップは既に欠かせない人材になります。さらに、取引政策と商品がより日本市場に適合していけばいくほど、従来の営業マンに変わり、セールスレップの売上げは拡大していくことになるでしょう。

セールスレップは1930年代のアメリカの大恐慌時代に誕生したもの

　もともと、セールスレップは1930年代のアメリカの大恐慌時代に誕生したといわれています。同様に、わが国でも1990年代の「バブル崩壊」における不況から日本型セールスレップが登場しています。日本では2003年に日本セールスレップ協会が発足し発展してきました。

　セールスレップは複数のメーカーから委託を受けて商品に合う顧客を開拓、在庫を抱えずに商品情報の提供を行います。実際の売買契約、納品等はメーカーと販売先が行い、販売数に応じてメーカーからセールスレップに仲介手数料が支払われる制度です。

　1920 年代当時のアメリカでは、マンハッタンの摩天楼の建築競争に見られるように「金ぴか」の物質的な反映の時代になりました。自動車（フォード）の大量生産が行われ、いろいろな分野にヒーローが現れました。
　そして、｢暗黒の木曜日｣の株価大暴落に始まる1929 年の大恐慌に至ります。 　
　ジェトロ機関紙、日本総研の調べによれば、今全米にはセールスレップが数万人いるといわれています。 　
　収入はコミッション制で、米国ではショールームを構えているレップもあり、ショールーム費用(Showroom Fee)を請求する場合が多い。レップは基本的に受注活動のみを行い納品、回収は行わず、受注業務の報酬は商品カテゴリーによっても異なりますが15％−18％程度です。

【セールスレップ】（Sales Representative） 　
　わが国のセールスレップ普及の草分け的存在であるセールスレップ協同組合では「セールスレップは独立自営の事業主であり、複数メーカーの商品を取り扱い、販売先（法人、店舗）に対して、提案型の販売を行う者のこと」と定義している。 現在では、このセールスレップ協同組合の定義が一般化している。