第１２回

独立事業者の販路コーディネータ

　販路コーディネータは、専門のマーケティング知識、販売促進知識などを有し、販路開拓指導、商品開発助言・指導、契約管理業務などのアドバイスを行ないます。販路拡大支援策に関与することによりメーカー企業の業績向上・貢献を目指すことを主たる業務とするのが販路コーディネータです。

　なかでも、独立事業者の販路コーディネータに求められる大きな点に、メーカー企業とセールスレップとのマッチングやそのコーディネートができることがあります。
　
メーカー企業及びセールスレップに対する販路ＣＯの役割
　
１．販路コーディネータが、メーカー企業の製品、現状販売方法について確認した後、市場の視点とメーカーの視点を双方を考慮して、セールスレップが活動し易い環境（価格、販売促進、販売チャネル、成功報酬など）になっているか考慮し双方、納得して契約ができるような条件を設定します。

２．現状の商品戦略、販売戦略等が市場の視点で判断し、あるいはセールスレップが初期活動でセールスレップ向き商材として難しいと判断された場合、必要に応じて販路コーディネータがブラッシュアップを行います（規模による予算設定）。 

３．その間、メーカー企業の製品に強い、あるいは意欲のある、また能力のあるセールスレップと折衝、商談していきます。簡単なブラッシュアップなら並行してセールスレップを捜すという、販路開拓に積極的、前向きな姿勢で行うことが大切です。

４．メーカー企業とセールスレップのマッチングを企画し、契約条件等の交渉もメーカーとセールスレップ双方の立場をよく理解して、スムースに締結できるようにします。

５．セールスレップとメーカー企業との間の問題解決や更なる新販路開拓企画・販売促進策などに携わり、販売企画責任者としての機能と役割を持っています 。そして、販路コーディネータは最後までメーカーの味方であるという姿勢が大切です。

販路コーディネータの固有専門知識と汎用知識　

　以前に、販路コーディネータの主な業務のなかで重要なものは

１．製品評価（企業評価） 
２．ブラッシュアップ（商品、販売、販促、技術） 支援
３．販路選択（チャネル決定）

　であることをお話しました。

　これらの業務を行う際には、販路コーディネータ固有の業務としての「専門スキルと知識」、また「汎用性のあるマーケティング」とその「専門分野の商品知識」、及び市場の視点に立つための「販路分析」が必要になります。

　そこで、販路コーディネータの業務として、その固有の専門スキルと知識、「汎用性」のあるマーケティング知識をもってオールランドプレイヤーとして、どの分野の商品でも対応していくという人がいます。
　ところが、ここで重要なことはオールランドプレイヤーは「専門分野の商品知識」とその販路分析のための「販路」に有力な人脈などを持っていないということが問題となります。

　一方で、商品知識と販路があっても、まだ販路コーディネータとしてのスキルと知識が身についていないため、たとえば、その計画書が思い通りに作成できない、といった人がいます。
　
　その場合は、どうなるかといいますと、多くの場合は販路コーディネータの専門知識やマーケティング知識を持つ人と、その専門の商品知識と販路を持つ人との組み合わせでブラッシュアップのプロジェクトの推進を図ることがよくあります。

　ブラッシュアップというのは「磨き上げる」ということですが、このブラッシュアップを図るときには、特に販路コーディネータの専門スキルと知識を持つプロフェッショナルと商品知識と販路を持つ人が連携して、プロジェクトを進めることは「複合視点」で市場を見ることができるため、恣意的な考え方を排除し、より相乗効果を発揮できるということにつながります。
　さらに、販路コーディネータとしてのスキルと知識がまだ身についていない人にとっては、販路コーディネータのプロフェッショナルから伝授してもらうことは、早く一人前になる方法のひとつにもなります。